« Quand j’ai décidé de vendre, je ne m’attendais pas à ça… ».
Jean, 59 ans, pharmacien à Toulouse depuis plus de vingt ans, pensait mettre en vente sa pharmacie, du mobilier et quelques stocks bien rangés. Ce qu’il n’avait pas prévu, c’est que le repreneur potentiel a passé plus de temps à discuter avec son pharmacien adjoint qu’à éplucher les chiffres.
Dans une cession de pharmacie, les murs comptent. Le chiffre d’affaires aussi. Mais ce qui fait vraiment la différence, c’est l’équipe. Ces visages familiers qui incarnent la pharmacie au quotidien. Oublier cet aspect humain, c’est risquer de freiner la vente, voire de déstabiliser l’officine.
Et si votre adjoint, vos préparateurs (et éventuellement le personnel dédié à l’administratif) devenaient vos meilleurs alliés pour une cession réussie ? Voyons comment.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, posons les bases. Une officine est une petite entreprise structurée. Et elle a des rôles bien définis. Comprendre qui fait quoi vous permettra de mieux appréhender les enjeux d’une cession de pharmacie.
C’est le capitaine du navire. Il assume la responsabilité de l’établissement, gère les stocks, encadre l’équipe et prend les décisions stratégiques. Lors d’une cession de pharmacie, c’est lui qui transmet l’ensemble : murs, patientèle… et personnel.
Dans une cession de pharmacie, le pharmacien adjoint joue un rôle souvent sous-estimé. Pourtant, il est le pilier discret qui permet à l’officine de tourner quand le titulaire prend du recul. Son rôle ne se limite pas à « faire tourner la boutique ». Il incarne une forme de continuité, précieuse dans un moment de transition.
Pourquoi les acheteurs le regardent de près
Un repreneur cherche de la stabilité. Et face à un adjoint expérimenté, bien intégré et reconnu par les patients, il est souvent rassuré. Cela réduit l’incertitude. Il sait qu’en cas de doute, cet adjoint sera un repère.
L’adjoint transmet aussi, à sa manière, l’ADN de la pharmacie. Il connaît les habitudes des patients, petits rituels, produits phares et spécificités du quartier. Un acheteur qui voit un adjoint impliqué et compétent imagine une passation en douceur, sans perte de clientèle.
Ce que les acheteurs attendent
Trois qualités ressortent :
On les voit moins. Ils ne signent pas les ordonnances. Et pourtant, sans eux, l’officine ne tourne pas. Les préparateurs, souvent discrets, sont en réalité les piliers silencieux de la pharmacie.
Leur mission dépasse la préparation des commandes. Ce sont eux qui accueillent les clients, organisent le stock, gèrent les flux. Ils savent quel patient passe le lundi avec sa liste, quel autre a du mal à se souvenir de son traitement. Ils connaissent le quartier, les habitudes locales, parfois même les petits secrets de certains clients.
Dans une cession de pharmacie, ces profils-là jouent un rôle décisif. Pourquoi ? Parce qu’ils incarnent l’ancrage local. Ils rassurent le nouveau titulaire, montrent que la boutique a une vie qui dépasse son propriétaire.
« Quand Madame Morel vient chercher son traitement, elle ne demande pas le titulaire. Elle demande Marie, la préparatrice qui connaît sa tension mieux que son médecin. »
Les préparateurs apportent aussi une stabilité émotionnelle. En période de transition, ils maintiennent les repères. Ce sont eux qui font que "rien ne change" aux yeux des clients. Et ça, c’est rassurant.
Enfin, eux sont souvent oubliés. Cependant, leur présence indique une officine dynamique, tournée vers l’avenir. Cela peut clairement valoriser l’image de la pharmacie auprès d’un repreneur.
Vous êtes vendeur ? Très bien. Voici comment mettre votre équipe en valeur sans tomber dans le discours vague.
Ce que cela apporte :
Et surtout : cela peut accélérer la vente, voire peser dans la négociation du prix.
Vous reprenez une officine ? Ne vous limitez pas aux bilans comptables. L’équipe est un actif invisible, mais capital.
Quels sont les bons réflexes ?
Rien ne remplace le dialogue. Passez du temps sur place. Parlez aux adjoints, écoutez les préparateurs. Vous aurez une idée claire de l’ambiance, des dynamiques, des points de vigilance.
La qualité de l’équipe est un atout… et aussi un risque si elle n’est pas bien gérée. Un seul départ peut déséquilibrer l’organisation. C’est pourquoi il faut intégrer très tôt une analyse RH dans le processus de cession de pharmacie.
Les risques à surveiller :
Et que contient un audit RH officinal ?
Un bon cabinet vend un ensemble vivant. Et ça, tous ne le font pas.
Chez L’Auxiliaire pharmaceutique, l’approche va au-delà des chiffres. Nos conseillers prennent le temps de comprendre l’équipe, de la présenter justement. Ils vous accompagnent avant, pendant, et après la vente. Et ce suivi fait souvent la différence.
Pour finir, gardez en tête que céder sa pharmacie, c’est passer le flambeau. Et ce flambeau, ce sont aussi votre adjoint, vos préparateurs, vos collaborateurs.
Prenez donc le temps de les valoriser. Donnez-leur leur place dans le processus. Vous verrez : l’acheteur ne s’y trompera pas.
Cession réussie = équipe comprise, intégrée, valorisée !
